Катерина Сирина

Регіональна авіакомпанія «Ак Барс аеро» з'явилася ще за радянських часів і зуміла вижити на ринку. Сьогодні літаки перевізника літають з 15 міст Росії, в їх числі Бугульма і Казань, Нижньовартовськ і Нижньокамськ, Пенза, Челябінськ, Йошкар-Ола, Калінінград, Новосибірськ. Крім внутрішніх перельотів між містами компанія також здійснює регулярні міжнародні рейси Казань-Мюнхен і Нижньокамськ-Баку. У тиждень виходить понад 100 регулярних і близько 20 чартерних рейсів. «Ак Барс аеро» експлуатує 32 одиниці техніки: сім Bombardier CRJ-200, три Як-40 і чотири Challenger, один чотиримісний Diamond DA42, а також вертольоти Robinson, Bell 407 і Мі-8.

Однак прибутковість коротких перельотів завжди нижче, ніж далеких. Авіакомпанія часто йде в нуль навіть при завантаженні бортів на 75-80% (це вважається хорошим показником для галузі). Окупити неприбуткові регулярні рейси можна за рахунок чартерів, що вилітають з аеропорту, куди здійснюється регулярний рейс. Скорочення часу перебування техніки на землі - один з основних способів збільшення прибутковості авіабізнесу.

Чартери приносять авіакомпанії 55-60% загального прибутку. Але для того, щоб їх стало більше, перевізнику потрібно розвивати регулярні рейси і намагатися калічити їх завантаження. Керівник служби продажів ВАТ «Ак Барс аеро» Артур Насрутдінов бачить вихід, зокрема, у співпраці з турфірмами. Він запропонував казанським туроператорам, які організовують поїздки дітей і дорослих в Санкт-Петербург, вартість перельоту нижче, ніж на залізничний транспорт. Але люди все одно вважають за краще їздити на поїзді.

Як збільшити частоту, завантаження і прибутковість регулярних рейсів, а також кількість чартерів? Як зробити прибутковим бізнес регіональної авіакомпанії? Як налагодити взаємовигідне співробітництво з туроператорами? За порадами Артур Насрутдінов звернувся до читачів «Секрету фірми» і учасникам спільноти Executive.ru.

АВТОР ПРОБЛЕМИ

Артур Насрутдінов, керівник служби продажів «Ак Барс аеро»:

- У багатьох надісланих відповідях містяться робочі ідеї і готові плани дій, які будемо реалізовувати. Частина з них ми вже запланували на 2012 рік.

Учасники «Банку рішень» пропонують нам мислити, як мислить пасажир, і це абсолютно правильно. Микола Танаєв, Павло Бугаєнко, Марія Пасинкова, Рустем Мухаметханов вважають, що разом з перельотом коштує пропонувати трансфер до центру міста або до того населеного пункту, куди треба потрапити пасажиру. Це ще раз підтверджує мою думку, що майбутнє за інтермодальних перевезень. Зараз ми здійснюємо цю схему в деяких аеропортах, будемо розвивати її далі.

Інший рада звучить практично у всіх рішеннях, які я оцінив як кращі. Йдеться про налагодження співпраці з перевізниками, що здійснюють міжнародні рейси. Ми можемо підвозити до них пасажирів з невеликих міст і зараз дійсно ведемо з деякими авіакомпаніями переговори з цього питання.

80% пропозицій, викладених Павлом Бугаєнко та Марією Пасинкова, будемо реалізовувати, в тому числі робити промосайт і бонусні карти. Зазначу тільки, що технічна реалізація програми frequent flyer, про яку також згадують Гайрат Жума і інші автори, досить затратна. Згоден з рекомендаціями зосередитися на клієнтах, які орієнтуються насамперед на якість сервісу, а не на низьку ціну.

Гарна ідея - міні-сюрпризи у вигляді шампанського на борту (поки це робили тільки на чартери). Приймаю поради про необхідність активно працювати в соціальних мережах (їх дають багато авторів), опитувати пасажирів на борту.

Методам психологічної допомоги тим, хто страждає аерофобією, приділила увагу Анна Ентоні . Сподобалося і пропозиція Андрія Генса проконсультуватися з психологами, щоб краще зрозуміти батьків, які не бажають відправляти дітей на літаку. Обов'язково навчимо бортпровідниць працювати з маленькими пасажирами.

ПРАКТИК

Андрій Головін, директор групи компаній СНП:

- Організація турів по Росії, дитячий туризм - важливі напрямки для наших компаній. Тому тема, піднята «Ак Барс аеро», мені близька. Поставлені Артуром Насрутдіновим питання, на жаль, майже не мають відповідей. Але спроба знайти їх разом з учасниками «Банку рішень» цінна для всіх.

Як представник туристичної галузі я виявив, що багато авторів мають слабке уявлення про наш бізнес. Дехто запропонував створити «Ак Барс аеро» свою турфірму, проте туроператорська діяльність в Росії - важкий бізнес. Маржинальність в кращому випадку становить 5%, це впливає і на взаємини з авіакомпаніями. SRJ-200 - дуже хороший літак, але собівартість крісла у нього висока, а на масових напрямках вважати доводиться дуже жорстко. Тому погоджуся з Павлом Бугаєнко: потрібно зосередити зусилля авіакомпанії на спеціалізованих видах туризму і ексклюзивних маршрутах. Зазначу як нереальну пропозицію Сергія Чекурова стати для будь-якого туроператора «стратегічним перевізником».

У той же час пропозиції, спрямовані на дозавантаження регулярних рейсів «Ак Барс аеро», мене зацікавили. Думаю, ми укладемо договір і будемо пропонувати рейси авіакомпанії з Москви в Калінінград і Казань.

Високі оцінки я поставив відповідей Марії Пасинкова, Раміля Кадирова , Михайла Іванова , Що містить багато здорових ідей. Знижував оцінку за пропозиції використовувати купання сервіси і особливо заповнювати з їх допомогою новорічні рейси. Вони і так прекрасно продаються.

Побачив багато ідей щодо розвитку маршрутної мережі. Перевізнику варто, як радить Марія Пасинкова, детально вивчити попит на цікаві туристичні маршрути по Росії. зазначу рішення Світлани Дідовій - вона приділила велику увагу роботі з туроператорами. Наприклад, пропонує робити тури з міст Поволжя до Санкт-Петербурга на теплоході зі зворотним перельотом. Багато туристів дійсно не хочуть повертатися назад по воді тим же маршрутом. А ось з її радою зробити рекламний тур для агентств не згоден. Результату не буде.

Я знижував оцінку за пропозиції використовувати купання сервіси і особливо заповнювати з їх допомогою новорічні рейси. Вони і так прекрасно продаються.

КОНСУЛЬТАНТ

Борис Рибак, директор консалтингової компанії «Інфомост»:

- Вразила «географія» учасників: рішення прийшли з самих різних міст Росії, СНД, з-за кордону. Питання виживання регіональних авіакомпаній гостро стоять у всьому світі. Не можу не погодитися з порадами окремих авторів «притулитися до великого брата». Такий висновок роблять найбільш вдумливі учасники «Банку рішень», яким я поставив високі оцінки. Миколі Танаєвим, Павлу Бугаєнко та Раміля Кадирову - по вісім балів, Марії Пасинкова, Миколі Соловйову і Михайлу Іванову - по сім балів.

Рішення, «списані» з підручників з маркетингу та PR, не справили хорошого враження. З одним лише PR чудес не зробиш, особливо в такій складній галузі.

У кейсі була порушена проблема аерофобії, я чув про це, зокрема від сибірських авіакомпаній. Наскільки вона впливає на бізнес перевізників - питання складне, необхідні дослідження. Справили враження дані експерта з туристичної галузі: при збільшенні часу переїзду на поїзді з 23 до 32 годин частка клієнтів, які віддають перевагу залізницю літаку, змінюється з 95% до 20%.

Учасники «Банку рішень» пропонують перетягувати клієнтів з будь-яких залізничних маршрутів. За 20 років авіація досягла в цій справі успіхів, що підтверджує статистика. Звичайно, авіакомпанія повинна приділяти темі безпеки підвищену увагу. «Ак Барс аеро» багато робить, але, можливо, потрібно щось ще. Існують стереотипи щодо маленьких літаків, з якими треба працювати. Я як авіаційний інженер знаю, що безпека і комфортність польоту не залежить від розміру машини, але бачив настороженість людей. Хоча ті, хто літає на бізнес-джета, страху не відчувають.

Цінних порад з приводу аерофобії у учасників «Банку рішень» не знайшов. Цикл телепередач - справа хороша, але непідйомна для бюджету регіональної авіакомпанії. Більшість авторів не намагаються рахувати гроші, а авіаційний бізнес, як і туристичний, особливо прибутковим не назвеш.

Сподобалося, як автори рішень ділять цільові аудиторії і аналізують їх потреби. Згоден із зауваженням Миколи Танаєва: два-три рейси на тиждень для ділової аудиторії несерйозно. Важливо знайти також можливість скоротити час реєстрації на рейс.

Зазначу рекомендацію Раміля Кадирова приділяти більше уваги роботі зі спортивними командами.

Більшість авторів не намагаються рахувати гроші, а авіаційний бізнес, як і туристичний, особливо прибутковим не назвеш.

ПЕРЕМОЖЕЦЬ

Марія Пасинкова, директор з маркетингу рекламного агентства «Від і до», Іжевськ

1. У провідних світових авіакомпаній можна бронювати перевезення на рік вперед. Сервіс бронювання треба зробити більш зручним, створивши розділи для фізичних і юридичних осіб. Потрібна система заохочення лояльних клієнтів.

2. Увійти в партнерство з великої європейської компанією.

3. Збільшити привабливість регіональних рейсів за рахунок пропозицій безкоштовної автостоянки в аеропортах Бугульми, Казані і Бегішево. Для жителів Удмуртії і республіки Марій Ел, Кіровської та Ульяновської областей запропонувати схеми транзиту до найближчих аеропортів. Розглянути можливості організації рейсів на Байкал, Камчатку, Далекий Схід, в Астрахань, Приельбруссі і Краснодарський край. Детально вивчити популярні туристичні напрямки.

4. Працювати з великими регіональними туроператорами. Пропонувати безкоштовне перевезення гірськолижного, туристичного, рибальського спорядження. Налагодити стосунки з школами і дитячими установами. Розробити спеціальні тарифи для мандрівників з дітьми.

Фото в анонсі: pixabay.com

Фото: Коммерсант