Що чекає вас на ринку електронних квитків: історія стартапу Biletto

  1. Історія стартапа Biletto
  2. Частина 2: Основні перешкоди
  3. Частина 3: Яким чином рекламувалися

12 Февраля, 2014 року, 13:00

3432

Високий поріг входу на насичений ринок онлайн-торгівля електронікою і побутовою технікою практично закрив цей сегмент для нових гравців Високий поріг входу на насичений ринок онлайн-торгівля електронікою і побутовою технікою практично закрив цей сегмент для нових гравців. Зараз стартапи зароджуються в основному в бурхливо зростаючих напрямках: одяг, туризм, електронні квитки. Нещодавно засновник найбільшого квиткового сервісу в Україні Tickets.ua Сергій Кравець в інтерв'ю AIN.UA розповів , Як за п'ять років компанія виросла до обороту в 2 млрд грн. Також ми повідомляли, що вже 9% залізничних квитків в Україні продається через інтернет . А буквально вчора торгівлю електронними квитками на літаки та поїзди запустив найбільший інтернет-магазин України "Розетка".

Чи є місце новим гравцям на ринку продажу квитків онлайн? З якими труднощами доведеться зіткнутися стартапу? співзасновник Biletto Євген Варава поділився власним досвідом.

Історія стартапа Biletto

Ідея реалізації проекту продажу електронних квитків, як і сам проект, виникла у мене рік тому.

У статті, викладеної нижче, докладно розказано про те, які «підводні камені» чекають вас при розвитку проекту продажів електронних квитків в інтернеті. Також я переслідую корисливу мету, так як дуже хочу познайомитися з людьми, які пов'язані з цим сегментом ринку і допоможуть відгуками та рекомендаціями з приводу спільного розвитку цього перспективного проекту.

Отже, почнемо розповідь, який, сподіваюся, буде для вас цікавим, а головне - корисний!

Ринок квитків - є прибутковою, але дуже складною нішею. На відміну від звичайних інтернет-магазинів, тут не можна сховатися від сплати податків і працювати в темну, а величезна конкуренція вимагає рішучих і грамотно спланованих дій.

Для відкриття даного бізнесу необхідно бути оформленим як підприємець з відкритим банківським рахунком. У кожній із схем побудови цього бізнесу ви є всього лише партнерами і агентами тих чи інших компаній, які весь час намагаються заробити комісійні з ваших продажів.

Так як ринок не був перевірений особисто, вирішив тестувати на собі, як то кажуть, навмання. Іноді ризики виправдовують засоби - і я ризикнув.

Іноді ризики виправдовують засоби - і я ризикнув

Для бета-тесту я вирішив не писати власну систему бронювання, а використовувати вже існуючі. На щастя на ринку вже були представлені деякі варіанти.

Ми відкрили ТОВ, уклали агентський договір з агентством і створили сайт. На все це у нас пішло трохи менше місяця. Варто зазначити, що бізнес хороший тим, що не вимагає великих вкладень на початковому етапі, що дозволило знизити витрати на офіс і працівників та більш відчутну суму вносити в маркетинг.

Бронювання квитків відбувається на серверах партнера, а саме це розв'язало нам руки і дозволило «не морочитися» з технічною стороною проекту і дозволило сконцентруватися безпосередньо на просуванні ресурсу.

Початок було заплановано після новорічних свят. План по залученню клієнтів написали, затвердили і пішли в бій, завойовувати місця «під сонцем». Ми були впевнені, що займемо свою нішу в цьому бізнесі, адже за статистикою 12% квитків продається онлайн. Але в міру поглиблення в цю справу почали виникати перешкоди, і їх рішення стало забирати багато часу.

Частина 2: Основні перешкоди

Головна складність - це робота "по-білому", а також набір персоналу в стартап. Так як ми є підрядниками агентств, то всі технічні проблеми - а їх досить багато - виводять з ладу в тому числі і ваш бізнес, причому на це практично ніяк вплинути не можна. Тому доводилося моніторити всі функції сайту 10 раз в день і створювати "тікети" раніше, ніж саме агентство побачить помилку.

Частина 3: Яким чином рекламувалися

Сайт є, персонал з директора, оператора та адміністратора продажів є. Зняли невеликий офіс, де можна було посадити співробітників - а реклами поки що немає. Поставили собі планку в 0,1% ринку. Це не багато, але й не мало: близько 20 продажів жд- і авіаквитків в день. За нашими розрахунками, саме ця цифра повинна була вивести нас в зону окупності. Дедлайн поставили на півроку і почали ретельно працювати над проектом.

Перше, що ми зробили - запустили рекламну кампанію в Google. Цікаво те, що кліки на жд-квитки коштують досить дешево, тому ми спокійно приводили понад 200 осіб за бюджет 90 гривень в день. Але ринок продажу квитків жд є низькомаржинального і неякісним, тобто тут треба брати кількістю. За стандартними прорахунків Google повинен був приносити нам 1% конверсії, тобто всього дві продажу в день і 30-60 гривень заробітку (агентську винагороду - 10 грн плацкарт, 20 грн купе на одному квитку). Розрахунок вели з власного досвіду і спостереженню, цифра в 1% конверсії при 200 кліки в день по нашій стратегії нас влаштовувала.

Розрахунок вели з власного досвіду і спостереженню, цифра в 1% конверсії при 200 кліки в день по нашій стратегії нас влаштовувала

Але конкуренція не дрімає. Ми регулярно моніторили наших конкурентів по ринку і бачили, що вони моніторять нас. Почалася «війна» за найдешевші квитки. Забіжу наперед і повідомлю - ми цю «війну» виграли. У нас вийшло зробити найдешевші жд-квитки - ми пропонуємо їх на 10-15 грн дешевше, ніж навіть наш агент.

Наприклад, ось скріншот цін агента, з яким ми працюємо:

А це наш скріншот на такий же рейс:

Це є нашим досягненням, і, що цікаво, тепер за ті ж гроші (так як реклама Google є досить стабільною) ми маємо 5-10 продажів в день без збільшення бюджету реклами. Скажімо так: вже через півроку роботи реклама в Google почала сама себе окупати, а ми - отримувати десяток задоволених клієнтів щодня і формувати клієнтську базу.

Але при цьому конкуренти з більш високими цінами мають, за нашими оцінками, від 5000 продажів в день одних тільки жд-квитків. Ось парадокс, адже система ідентична і ціни у нас нижче.

По авіаквитках (там, до речі, можна заробити хороші гроші) все склалося набагато гірше.

Якщо покупні кліки на жд-квитки коштують 50 копійок, то на авіа - до 16 гривень. Тому для нормальної роботи нам потрібен був дуже немаленький бюджет, і ми зважилися протестувати один місяць, приводячи 200 переходів по авіа в день. Бюджет на контекст був на рівні 100 $ в день, і ми помітили, що навіть 1% продажів по авіа у нас немає.

Найбільш пам'ятний день - коли нам подзвонив клієнт і попросив перенести дату перельоту з доплатою коштів. Ми не знали, як розгрібати даний форс-мажор, довелося клієнта передавати в агентство, з яким працюємо ми. А найскладніше - то, що робота проводиться по білому, і комісійні ми повинні теж були переводити на рахунки. Наш бухгалтер подумки нас посилав на «три букви» але вирішувати проблему довелося.

З ситуацією ми розібралися і все зробили як треба. В результаті клієнт залишився задоволений.

Продаж при таких витратах у нас було стабільно близько одного в день з агентськими (100 грн - Україна, 200 грн - світ), при тому що ціни на квиток у нас були досить високі, тому що наш агент теж брав такі ж комісійні від цін авіаперевізників .

Нам пощастило, що у нас є друзі, які підтримали нас у такому положенні і купували всі свої перельоти і тури через нас. До речі через місяць реклами авіаквитків ми відмовилися від цієї ідеї і більше поки до неї не поверталися. Поки не буде найнижчих цін - сенсу немає. Повірте нашому досвіду і витраченого бюджету в 20К ...

Через рік, нам здалося, що ми рухаємося в неправильному напрямку. Начебто і проект виходить в нуль, але зростання немає. Де ті горезвісні мільйони, про які говорять всі?

Проаналізувавши ринок, ми так і не знайшли адекватних агентів до яких можна перейти і почали писати власну систему бронювання, підключаючись договорами до систем і авіаперевізникам. Що цікаво - без налагоджених знайомств проект, який продає один авіаквиток в день, нікому не цікавий. Але у нас є вихід до Туреччини, і ми знайшли адекватних зарубіжних партнерів, які допомагають нам писати цю систему, так як у них є повний пакет договорів, який за вагомістю перевищує можливості українських аналогів.

За цей рік ми відкрили точку офлайн-продажів в Києві і плануємо розширювати мережу таких точок.

Запустили доставку квитків (бо ринок дуже потребує таку послугу), продаж віз і страховок, організацію турів.

Скажімо так, нарешті «маленький хлопчик» починає впевнено набирати оберти і, думаю, ще через рік він вже почне самостійно ходити. Тим більше, запуск проекту з продажу авіаквитків (з дуже дешевими цінами - дешевше, ніж у всіх конкурентів і дуже розумним пошуком підбору перельоту), стане нашою фішкою. Але роботи ще мінімум на півроку, зате хоча б вже видно мета нашого «подорожі» в світ великого бізнесу.

Зараз ми пишаємося тим, що у нас дуже дешеві жд-квитки і ми маємо програмний доступ до дуже дешевим перельотів по Європі з економією до 50%. А це ні багато ні мало близько $ 200 на квитку.

Я б дуже хотів почитати коментарі до статті і познайомиться з людьми, які теж працюють в цьому сегменті ринку. Бути може, спільними зусиллями ми заробимо свій мільйон, до якого ми всі так прагнемо.

Дякую за увагу!

кофаундер проекту Biletto Євген Варава

[email protected]

Помітили помилку? Виділіть її та натисніть Ctrl + Enter, щоб повідомити нам.

Чи є місце новим гравцям на ринку продажу квитків онлайн?
З якими труднощами доведеться зіткнутися стартапу?
Де ті горезвісні мільйони, про які говорять всі?