Що чекає вас на ринку електронних квитків: історія стартапу Biletto
12 Февраля, 2014 року, 13:00
3432
Чи є місце новим гравцям на ринку продажу квитків онлайн? З якими труднощами доведеться зіткнутися стартапу? співзасновник Biletto Євген Варава поділився власним досвідом.
Історія стартапа Biletto
Ідея реалізації проекту продажу електронних квитків, як і сам проект, виникла у мене рік тому.
У статті, викладеної нижче, докладно розказано про те, які «підводні камені» чекають вас при розвитку проекту продажів електронних квитків в інтернеті. Також я переслідую корисливу мету, так як дуже хочу познайомитися з людьми, які пов'язані з цим сегментом ринку і допоможуть відгуками та рекомендаціями з приводу спільного розвитку цього перспективного проекту.
Отже, почнемо розповідь, який, сподіваюся, буде для вас цікавим, а головне - корисний!
Ринок квитків - є прибутковою, але дуже складною нішею. На відміну від звичайних інтернет-магазинів, тут не можна сховатися від сплати податків і працювати в темну, а величезна конкуренція вимагає рішучих і грамотно спланованих дій.
Для відкриття даного бізнесу необхідно бути оформленим як підприємець з відкритим банківським рахунком. У кожній із схем побудови цього бізнесу ви є всього лише партнерами і агентами тих чи інших компаній, які весь час намагаються заробити комісійні з ваших продажів.
Так як ринок не був перевірений особисто, вирішив тестувати на собі, як то кажуть, навмання. Іноді ризики виправдовують засоби - і я ризикнув.
Для бета-тесту я вирішив не писати власну систему бронювання, а використовувати вже існуючі. На щастя на ринку вже були представлені деякі варіанти.
Ми відкрили ТОВ, уклали агентський договір з агентством і створили сайт. На все це у нас пішло трохи менше місяця. Варто зазначити, що бізнес хороший тим, що не вимагає великих вкладень на початковому етапі, що дозволило знизити витрати на офіс і працівників та більш відчутну суму вносити в маркетинг.
Бронювання квитків відбувається на серверах партнера, а саме це розв'язало нам руки і дозволило «не морочитися» з технічною стороною проекту і дозволило сконцентруватися безпосередньо на просуванні ресурсу.
Початок було заплановано після новорічних свят. План по залученню клієнтів написали, затвердили і пішли в бій, завойовувати місця «під сонцем». Ми були впевнені, що займемо свою нішу в цьому бізнесі, адже за статистикою 12% квитків продається онлайн. Але в міру поглиблення в цю справу почали виникати перешкоди, і їх рішення стало забирати багато часу.
Частина 2: Основні перешкоди
Головна складність - це робота "по-білому", а також набір персоналу в стартап. Так як ми є підрядниками агентств, то всі технічні проблеми - а їх досить багато - виводять з ладу в тому числі і ваш бізнес, причому на це практично ніяк вплинути не можна. Тому доводилося моніторити всі функції сайту 10 раз в день і створювати "тікети" раніше, ніж саме агентство побачить помилку.
Частина 3: Яким чином рекламувалися
Сайт є, персонал з директора, оператора та адміністратора продажів є. Зняли невеликий офіс, де можна було посадити співробітників - а реклами поки що немає. Поставили собі планку в 0,1% ринку. Це не багато, але й не мало: близько 20 продажів жд- і авіаквитків в день. За нашими розрахунками, саме ця цифра повинна була вивести нас в зону окупності. Дедлайн поставили на півроку і почали ретельно працювати над проектом.
Перше, що ми зробили - запустили рекламну кампанію в Google. Цікаво те, що кліки на жд-квитки коштують досить дешево, тому ми спокійно приводили понад 200 осіб за бюджет 90 гривень в день. Але ринок продажу квитків жд є низькомаржинального і неякісним, тобто тут треба брати кількістю. За стандартними прорахунків Google повинен був приносити нам 1% конверсії, тобто всього дві продажу в день і 30-60 гривень заробітку (агентську винагороду - 10 грн плацкарт, 20 грн купе на одному квитку). Розрахунок вели з власного досвіду і спостереженню, цифра в 1% конверсії при 200 кліки в день по нашій стратегії нас влаштовувала.
Але конкуренція не дрімає. Ми регулярно моніторили наших конкурентів по ринку і бачили, що вони моніторять нас. Почалася «війна» за найдешевші квитки. Забіжу наперед і повідомлю - ми цю «війну» виграли. У нас вийшло зробити найдешевші жд-квитки - ми пропонуємо їх на 10-15 грн дешевше, ніж навіть наш агент.
Наприклад, ось скріншот цін агента, з яким ми працюємо:
А це наш скріншот на такий же рейс:
Це є нашим досягненням, і, що цікаво, тепер за ті ж гроші (так як реклама Google є досить стабільною) ми маємо 5-10 продажів в день без збільшення бюджету реклами. Скажімо так: вже через півроку роботи реклама в Google почала сама себе окупати, а ми - отримувати десяток задоволених клієнтів щодня і формувати клієнтську базу.
Але при цьому конкуренти з більш високими цінами мають, за нашими оцінками, від 5000 продажів в день одних тільки жд-квитків. Ось парадокс, адже система ідентична і ціни у нас нижче.
По авіаквитках (там, до речі, можна заробити хороші гроші) все склалося набагато гірше.
Якщо покупні кліки на жд-квитки коштують 50 копійок, то на авіа - до 16 гривень. Тому для нормальної роботи нам потрібен був дуже немаленький бюджет, і ми зважилися протестувати один місяць, приводячи 200 переходів по авіа в день. Бюджет на контекст був на рівні 100 $ в день, і ми помітили, що навіть 1% продажів по авіа у нас немає.
Найбільш пам'ятний день - коли нам подзвонив клієнт і попросив перенести дату перельоту з доплатою коштів. Ми не знали, як розгрібати даний форс-мажор, довелося клієнта передавати в агентство, з яким працюємо ми. А найскладніше - то, що робота проводиться по білому, і комісійні ми повинні теж були переводити на рахунки. Наш бухгалтер подумки нас посилав на «три букви» але вирішувати проблему довелося.
З ситуацією ми розібралися і все зробили як треба. В результаті клієнт залишився задоволений.
Продаж при таких витратах у нас було стабільно близько одного в день з агентськими (100 грн - Україна, 200 грн - світ), при тому що ціни на квиток у нас були досить високі, тому що наш агент теж брав такі ж комісійні від цін авіаперевізників .
Нам пощастило, що у нас є друзі, які підтримали нас у такому положенні і купували всі свої перельоти і тури через нас. До речі через місяць реклами авіаквитків ми відмовилися від цієї ідеї і більше поки до неї не поверталися. Поки не буде найнижчих цін - сенсу немає. Повірте нашому досвіду і витраченого бюджету в 20К ...
Через рік, нам здалося, що ми рухаємося в неправильному напрямку. Начебто і проект виходить в нуль, але зростання немає. Де ті горезвісні мільйони, про які говорять всі?
Проаналізувавши ринок, ми так і не знайшли адекватних агентів до яких можна перейти і почали писати власну систему бронювання, підключаючись договорами до систем і авіаперевізникам. Що цікаво - без налагоджених знайомств проект, який продає один авіаквиток в день, нікому не цікавий. Але у нас є вихід до Туреччини, і ми знайшли адекватних зарубіжних партнерів, які допомагають нам писати цю систему, так як у них є повний пакет договорів, який за вагомістю перевищує можливості українських аналогів.
За цей рік ми відкрили точку офлайн-продажів в Києві і плануємо розширювати мережу таких точок.
Запустили доставку квитків (бо ринок дуже потребує таку послугу), продаж віз і страховок, організацію турів.
Скажімо так, нарешті «маленький хлопчик» починає впевнено набирати оберти і, думаю, ще через рік він вже почне самостійно ходити. Тим більше, запуск проекту з продажу авіаквитків (з дуже дешевими цінами - дешевше, ніж у всіх конкурентів і дуже розумним пошуком підбору перельоту), стане нашою фішкою. Але роботи ще мінімум на півроку, зате хоча б вже видно мета нашого «подорожі» в світ великого бізнесу.
Зараз ми пишаємося тим, що у нас дуже дешеві жд-квитки і ми маємо програмний доступ до дуже дешевим перельотів по Європі з економією до 50%. А це ні багато ні мало близько $ 200 на квитку.
Я б дуже хотів почитати коментарі до статті і познайомиться з людьми, які теж працюють в цьому сегменті ринку. Бути може, спільними зусиллями ми заробимо свій мільйон, до якого ми всі так прагнемо.
Дякую за увагу!
кофаундер проекту Biletto Євген Варава
Помітили помилку? Виділіть її та натисніть Ctrl + Enter, щоб повідомити нам.
Чи є місце новим гравцям на ринку продажу квитків онлайн?З якими труднощами доведеться зіткнутися стартапу?
Де ті горезвісні мільйони, про які говорять всі?
