1. Крок №1. Повний редизайн сайту
2. Крок №2. Заманухи - низькі ціни, спецпропозиції, акції.
3. новинки:
4. Спецпропозиція
5. Акції з подарунками
6. Хіти.
7. Крок №3. доставка
8. Крок №4. Рейтинг магазину.
9. Крок №5. Поліпшення якості і кількості фотографій.
10. Крок №6. Якість опису, характеристик, інформації про товар.
11. Крок №7. Додавання відгуків про магазин і відгуків про товари - на видному місці на сайті.
12. Крок №8. Додавання блоку «схожі товари» ( «товари в тій же ціновій категорії» і т.д.).
13. Крок №9. Корекція джерела трафіку на сайт.
14. Крок №10. Он-лайн консультанта на сайті

Ви можете орендувати дороге приміщення, зробити ремонт, купити меблі, посадити продавців. І чекати клієнтів. Будете вкладатися в дорогу рекламу. І гроші потихеньку будуть витікати, залишаючи за собою лише борги всім.

І ось вам розповіли про ІМ (інтернет-магазин). Так як у вас грошей мало, ви знаходите дешевого програміста, який за 10 000 рублів, робить щось схоже на ІМ. Ви набиваєте товари, замовляєте рекламу (банерну, Яндекс.Директ) і ви отримуєте перших покупців. Але їх не так багато, як хотілося. Ви оцінюєте частку замовлень на кількість відвідувань в день. І бачите вельми сумну цифру. Ця цифра є конверсією вашого ІМ. Поговоримо про конверсії:

Вимірюється вона просто: ділите кількість замовлень на кількість відвідувачів множите на 100% і ви отримуєте конверсію вашого ІМ.

В одних джерелах середній рівень конверсії для різних ІМ коливається в межах 0,3-8%. На конверсію впливає безліч факторів, від самого інтернет-магазину, асортименту товарів, і звичайно зовнішніх факторів.

Найвища конверсія була відзначена в 8% у продавця авіаквитків, сайту http://www.onetwotrip.com/ . Фактично рідкісні магазини, в російському сегменті інтернету, маю конверсію більше 1-2%.

Підвищити конверсію можна, аби було бажання, час і гроші. Не забуваємо, що не вклавши рубль, ви не отримаєте два. Так що розщедритися доведеться.

Крок №1. Повний редизайн сайту

Коли ІМ в первісному своєму вигляді робився "на коліні", після чого піднявся настільки, що господарі ІМ змогли виділити 40-80 тис. На дійсно класний, продуманий і виділяється серед конкурентів дизайн. Найголовніше не забувати про юзабіліті. Грамотно продумана навігація значно може збільшити конверсію.

Передбачуване збільшення конверсії від 0 до 300%. Особистий досвід показує, що зростання приблизно в 2-2,5 рази реальний. Але обов'язково тільки при грамотному редизайне. Не замовляйте у сина одного, тому що він програміст. Краще розориться, викласти 100-150 000 рублів і замовити грамотний дизайн у повноцінній студії, яка має великий досвід по створенню їх. Все таки таки студії працюють з ІМ, і мають фідбек від них.

Крок №2. Заманухи - низькі ціни, спецпропозиції, акції.

Зробіть головну сторінку промо. Банери, каруселі. Нехай покупець побачить, чим багатий ІМ і чим можете здивувати покупця. Хочеться поговорити про кожну замануху окремо. Їх всього чотири: новинки, спецпропозиції, хіти, акції з подарунком.

новинки:

Дуже актуальні для постійних клієнтів. Як колишній і завзятий автоаматор, купував всякі ништяки для тюнінгу в декількох магазинах. І тільки в одному був блок з новинками. Цей блок завжди чіпляв мене. Так як хотілося вічно додати «тюнінгу», вони цим користувалися. І я купував.

Дуже добре, на початку і кінці блоку мати посилання "Все новинки", яка призведе на сторінку з новинками з сортуванням за датою надходження / додавання.

Спецпропозиція

Теж блок, дуже актуальний так для старих, так і для нових покупців. Ви завжди можете привернути увагу покупця до якогось товару або групі товарів. Можна зробити як банерів, так і блоком товарів. Обов'язково повинна бути нова і стара ціна, при цьому ціни повинні відрізнятися. А то були десь акції з різницею в ціні 1 рубль.

Не забувайте, багато продавців, особливо великі люблять закладати в стару ціну вже знижку. Ех, як я не люблю коли обманюють. Яскравий приклад - Ельдорадо.

Будьте чесні з покупцями.

Акції з подарунками

Ну тут звичайно не кожен магазин може дозволити. Але хіба складно до телефону за 24 000 докласти простий силіконовий чохол, який в закупівлі коштує 10 рублів. Кожен покупець буде радий, коли йому зроблять подарунок безоплатно.

Яскраві приклади. При покупці телефону Philips W336 ви отримуєте захисну плівку безкоштовно, при цьому відразу дві штуки. Хоча це хід компанії Philips, а не продавця.

Ще один яскравий приклад. Коли проходив перше ТО на своєму автомобілі, менеджер після підписання зробив маленький подарунок - яскраво-зелену жилетку безпеки. При цьому попередньому покупцеві він урочисто вручив липкий килимок для телефонів на торпеду. Менеджер підготувався, перевірив чи є у мене такий, перевірив чи є жилетка. Дуже здивував підхід. Реально просто людський. Спасибі Skoda.

Хіти.

Хіти, хіти, хіти продажів. Дуже важлива характеристика. Дуже актуальна для великих інтернет-магазинів. Евісан, Ульмарт, Кей. Серед великої кількості товарів дуже легко загубитися. Спробуйте купити ноутбук або китайський планшет. Ви з глузду зійдете. І тут вам допоможе досвід інших покупців. Маса майже не помиляється, якщо це не спритний хід чортових маркетологів. Про це окремий буде розмова. Так що сміливо виводите на головну сторінку найпопулярніші товари.

Спілкування підвищення конверсії становить від 0 до 30%.

Крок №3. доставка

Це найважливіше питання. Можна сказати мета. Покупець зацікавлений купити товар тут і зараз. Аж надто він звик до звичайних магазинах, де змінюють гроші на товар. Звідси і вимоги до ІМ. Робіть оперативну доставку. Ні хто не хоче прожити 1-2 дня без мобільного телефону. Терпіння не вистачить.

Якщо є можливість, складіть план. Припустимо ви маєте кілька десятків замовлень в день, то найпростіше розбити місто на кілька секторів, і доставляти товари в певний час. Але тут звичайно треба подумати є нюанси. Для невеликих, нових магазинів не треба придумувати логістичний ланцюжок. Можна самому відвозити, в наслідок вас замінять кур'єри.

Доречі. Я здивований, що досі в Росії немає кур'єрської доставки на велосипеді. У вигляді експерименту, пару раз доставляв товари на велосипеді. Покупці були здивовані, і навіть додавали пару сотень зверху за доставку. Доставка дешева, економічна. І найголовніше - корисна для здоров'я.

Доставка дивана без упаковки, але з вітерцем.

Створення зручної та дешевої доставки дасть приріст конверсії від 30 до 100%.

Крок №4. Рейтинг магазину.

Найдивовижніше, так позитивні і дико негативний рейтинг магазину впливає на продажу. Можна бути білим і пухнастим, наприклад як мій улюблений магазин http://zakazi24.ru/ - краще, по мені, ставлення до покупця. За що вони отримали мою лояльність. Це приклад позитивно рейтингу.

З приводу негативного рейтингу. Був один інтернет-магазин, який продавав брендовий одяг з Китаю. Перший час вони працювали повноцінно, потім просто перестали відправляти товари. Директор всіх позвільняв, і тупо брав гроші. В інеті про нього писали гнівні відкликання. Але що дивно, продажі росли. Серйозно. Я коли побачив цей факт, не повірив своїм очам. Ну потім як зазвичай. Знайшлася група покупців, які подали в суд. Магазин закрили, директора посадили. А може і ні, долю його подальшу не знаю.

Будь-яку з цих стратегій можна вибрати. Як на мене, все таки треба прагне бути білим і пухнастим. Стресу і так вистачає навколо.

Дуже добре впливає на конверсію, наприклад відгуки з Яндекс.Маркет. Коли до загального рейтингу додається ціна, довіра до магазину підвищується.

Зростання конверсії за 1 зірку в Яндекс.Маркет складе від 20 до 100%.

Крок №5. Поліпшення якості і кількості фотографій.

Тут ні кого не здивуєш, ні хто не хоче купувати кота в мішку. Хочеться все детально розглянути. На цьому етапі максимальне зростання конверсії можна отримати для біжутерії та ювелірних магазинів. Хіба вам не хочеться розглянути кільце з діамантом під мікроскопом?

Зростання конверсії від 30 до 400%, як і говорив 400% можна досягти тільки для ювелірки або схожих макротематік. Звідси переходимо до кроку №6.

Крок №6. Якість опису, характеристик, інформації про товар.

На багатьох сайтах часом взагалі немає ніякого опису, крім картинки, ціни і кнопки купити. Був один сайт туристичного спорядження. Так господар ІМ сам робив фотографії, опис наметів, і навіть інструкції по установці. За його словами це дало досить значну конверсію.

Зростання конверсії: 0-30%. (Паралельний ефект - зростання відвідуваності ІМ по низькочастотних запитах)

Крок №7. Додавання відгуків про магазин і відгуків про товари - на видному місці на сайті.

Зростання конверсії: 20-100%.

Крок №8. Додавання блоку «схожі товари» ( «товари в тій же ціновій категорії» і т.д.).

Зростання конверсії: 0-10%.

Крок №9. Корекція джерела трафіку на сайт.

Трохи докладніше про цей пункт.

Якщо основним джерелом відвідувачів сайту є, наприклад, секта ВКонтакте, конверсія за визначенням не може бути вище 3%, а нормальним показником конверсії для абсолютно будь-якого ІМ в цьому випадку буде 1%.

Якщо ви закупили 10 млн. Показів порно-банерів, конверсія буде = 0.

Якщо ви продаєте тільки зелені дубові табуретки з доставкою по Пітеру, то контекстна реклама по всій Росії за запитом «табуретки» дасть конверсію, яка не перевищує 0.2-0.3%.

Якщо ж ви продаєте телефони Самсунг за ціною на 10% дешевше всіх своїх конкурентів і після зусиль SEO-оптимізаторів «раптом» вийшли на 1 місце Яндекса по всім запитам виду «купити телефон samsung bla-bla-bla», де «bla-bla- bla »- це назва моделі, то конверсія може зашкалить за 5%.

Також, якщо ви вирішили вбухати купу грошей в Я.Маркет (і ваші товари можуть бути продані через Маркет), отримали рейтинг 5 *, маєте мінімальні ціни і робите високу ставку за клік, то в разі повної відсутності у вас інших джерел трафіку на сайт конверсія може перевищувати 10%.

І останнє. З ростом віку і популярності магазину серед своєї ЦА (цільова аудиторія) у нього формується ядро ​​відвідувачів. Це люди, лояльні до вашого магазину, які з разу в раз роблять в ньому покупки і рекомендують його знайомим. У перспективі частка ядра може доходити до 10% від загального числа відвідувачів сайту в звичайні дні, і до 50-70% в день після розсилки новин по e-mail серед передплатників (наші новинки, знижки тільки на наступному тижні і т.д.) . Конверсія з ядра на порядок вище, ніж з інших відвідувачів, і в деяких випадках після розсилок добова конверсія ІМ може перевищувати 20-25%.

Зростання конверсії: до 500%.

Крок №10. Он-лайн консультанта на сайті

Так. Он-лайн консультант впевнено піднімає продажу. Можливо отримати приріст набагато більше, якщо значної частини товарів немає в наявності або якщо товари - зі складними технічними характеристиками, наприклад електротехніка або запчастини для автомобілів.

Зростання конверсії при грамотній конверсії: до 10%

PS Показники були отримані у вигляді досвіду зі створення інтернет-магазинів і в щільній роботі з замовниками після запуску.

PPS Цю статтю я писав протягом майже 3 років, і всі цифри з'явилися завдяки отриманому досвіду роботи з інтернет-магазинами.

PPS Вислухаю ваші коментарі і відповім з задоволенням.

З повагою, Палич. керівник студії palpalych.ru