1. Навіщо потрібні конкурентні стратегії
2. Диференціація. продуктове лідерство
3. Диференціація. Близькість до клієнта
4. Диференціація. Операційне досконалість.
5. фокусування
6. мінімізація витрат

Як бізнесу перевершити конкурентів і домогтися успіху на непростому ринку? Про класичних конкурентних стратегіях розповідає Антон Каспіровіч, керівник консалтингового напряму « Бізнес-Конструктор » , І наводить приклад їх використання.

Навіщо потрібні конкурентні стратегії

У більшості сфер українського бізнес монополія залишилася в минулому. Зараз у кожного клієнта є широкий вибір альтернатив на будь-який смак і колір. У такій ситуації просто хорошої ідеї вже мало, як мало і просто бути першим. Бізнес увійшов в режим конкурентної боротьби, де тільки за 1 квартал на твоєму ринку може з'явитися 10 нових компаній. А в такій ситуації успіх у бізнесі залежить від відповіді на одне просте запитання: чому куплять саме у нас? Питання просте, а відповідь складний. Можна виділити три напрямки пошуку відповіді:

Диференціація. продуктове лідерство

При порівнянних цінових умовах даємо більше цінності, ніж конкуренти. Клієнт отримує більше уваги, додатковий сервіс, краще продукт, яскравіше емоції, швидше доставку. Головне, знайти чому саме ви можете відрізнятися від інших. Відрізнятися можна за трьома критеріями.

Кіноресторан в "Планеті кіно"

Ваш продукт краще, ніж у конкурентів. Приклад, iPhone. Є смартфони, їх дуже багато, але, iPhone один і він поза конкуренцією.

Український приклад - це «Планета кіно», компанія, яка придумала новий формат кінотеатру. «Кіноресторан» в «Блокбастері» єдиний в Україні - там можна замовляти їжу в ресторані і є її прямо під час під час сеансу. Як наслідок, заклад збирає повні зали навіть при ціні в 3 рази вище середньої по ринку.

Диференціація. Близькість до клієнта

Ви огортає клієнта усім найкращим. Клієнт плескає в долоні і хоче бути з вами. У Будапешті є ресторан, на непрохідний вулиці. Навпаки сміттєвий бак. Ніякого інтер'єру. Але він перший номер в TripAdvisor. Постійні черги. Бронь на кілька днів вперед. Хоча на центральних вулицях ресторани з порожніми столами. Але власник так огортає увагою, що складається враження, ніби ви до одного прийшли. Ви тільки сіли, а вам вже принесли просекко.

Табло авіарейсів на заправці Socar

Мережа заправок Socar по всій Україні першими запропонували клієнту унікальні умови: упаковка багажу по дорозі в аеропорт, підзарядка мобільних і ноутбуків, друк документів, комплексні обіди, приємний персонал, з яким хочеться спілкуватися. Ідеальне місце як для розсіяного мандрівника, так і для вічного командіровочніка.

Диференціація. Операційне досконалість.

Меню McDonalds в Індії

Ви супер швидкі, чіткі і оперативні. Але з гарантованою якістю.

Найкращий приклад - McDonalds. Кращий бургер? Ні. Кращий сервіс? Ні. Але швидко і з однаковим рівнем якості і однаковим виразом обличчя у персоналу. Перевага цього шляху - задоволення очікувань. У Стамбулі, Києві, Майамі і Каїрі - завжди однаковий смак і рівень сервісу. Я краще піду туди на стабільне, ніж буду експериментувати.

фокусування

Це відхід у нішу, ви шукаєте спосіб як сфокусуватися. Наприклад, ви займаєтеся ремонтом. Раніше ви ремонтували все приміщення. Але потім побачили, що розібралися в ремонті ресторанів і сфокусувалися: ми тепер експерти по ремонту ресторанів. Приклад - київська компанія IDNT, яка сфокусувалася на функціональному дизайні для рітейлу та банків. Вони створюють не тільки гарний дизайн, але продає. Змінюючи підсвічування, деталі інтер'єру, вони збільшують продажі на 30%.

Інший приклад: одеське СТО, яке знаходиться далеко від центру міста, але на під'їзді до якого завжди черга з новеньких Porsche. Те, що ці хлопці знають про ці машини, а головне те, що вони можуть з ними зробити - змушує багатьох автолюбителів з'їжджатися з усіх куточків країни. Компанія вибрала собі фокусування лише на автомобілях Porsche, а особливо на 911 машині. І навіть організувала свій клуб "club 911".

мінімізація витрат

супермаркет АТБ

Ви конкуруєте ціною, але не за рахунок маржі. Ви працюєте над собівартістю. АТБ - кращий приклад. Всі витрати зведені до мінімуму, асортимент - теж. Але будемо замовляти у постачальника такий обсяг продажів, що вичавимо у нього мінімальну ціну, і будемо платити вчасно, щоб він до нас не чіплявся. Чому йдуть в АТБ? Дизайн, якість, асортимент? Ні. Тільки низька ціна.

Класичним прикладом мінімізації витрат є авіакомпанії-лоукостер. Ви можете собі уявити переліт з Мюнхена до Лондона за $ 1? А ви можете уявити 3-х годинний переліт в літаку, стоячи посеред салону і тримаючись за поручень, як в метро або маршрутці?

На які тільки хитрощі не йдуть авіакомпанії в боротьбі за пасажира. Україна більше знаком приклад компанії Wizzair, яка кілька років тому просто підірвала ринок своїми дешевими квитками. А все за рахунок безлічі дрібних обмежень, які більшості пасажирів взагалі не важливі.

Багато компаній намагаються конкурувати виключно зниженням ціни. Але саме це і вбиває ринки

До ак тільки знижується ціна, знижується маржа, знижується якість надання послуг, ринок стає нецікавим і в його розвиток не інвестують, і так вмирають цілі індустрії. Тому гранично важливо підвищувати рівень конкуренції менеджментом, підвищувати рівень культури ведення бізнесу та шукати свій унікальний відповідь на просте запитання: чому куплять саме у нас?

***

Сподобався текст? У нас виходили і інші корисні замітки:

1. Як бізнесу побудувати програму лояльності? Поради від заступника директора з маркетингу EVA
2. 5 прийомів, як зробити дизайн вашого сайту і додатки ефективним . Вчимося використовувати білий простір
3. Маркетинг-консультант Роман Рибальченко: Як медитація допомогла мені навести порядок в роботі і житті

Демпінгувати - це погано